Casi todo lo que sus empleados saben de ganancias es incorrectoLos últimos 10 años me la he pasado impartiendo teleconferencias y webinars para diversas organizaciones. A las empresas que participaron se les animó a tener la mayor cantidad posible de empleados alrededor de una pantalla de computadora durante esas sesiones, sin embargo, las encuestas casi siempre indicaron que el número típico de participantes en la habitación fue UNO, el director o gerente.
De igual manera, el Grupo de Planeación de Ganancias, ha desarrollado, para ISSA, una serie de programas de entrenamiento en video apoyados en el Reporte de Ganancias del Distribuidor. La intención es ayudar al personal de ventas y otros gerentes a comprender las claves en los temas financieros de su empresa. Los programas son gratis, y aun así su uso ha sido mínimo.
Pláticas con altos mandos sugieren que los dos temas descritos anteriormente son indicativos de un asunto mayor. Concretamente, el director está renuente a entrenar a alguien más, fuera del equipo de directivos en asuntos financieros. Una pequeña parte sería el costo, pero el más importante es el sentimiento de que a excepción de los directivos y el jefe del área de finanzas, nadie más necesita realmente entender de este tema.
Este artículo desea sugerir que este tipo de pensamiento no es correcto y lo hará examinando dos asuntos específicos.
· Cuando la falta de entendimiento hiere: Una revisión del error más común acerca de las ganancias y lo que éstas significan para la empresa.
· Política de Precios y Economía: Un examen detallado de cómo los empleados mal interpretan las políticas de precios y diezman las ganancias.
Cuando la falta de entendimiento hiere. Existen tres áreas importantes donde la falta de entendimiento financiero entre los empleados crea problemas a la empresa. Estos son: 1) La percepción versus la realidad sobre las ganancias actuales de la empresa. 2) La ecuación ganancia-merma, y 3) Política de precios equitativa e imparcial.
Ganancia Recibidas versus Ganancias Reales. Cada empleado sobreestima la cantidad de ganancias que su compañía genera. Lo que lleva a un empleado a pensar esto es por el acceso que tiene a la información del ingreso establecido actualmente, mientras más grande el ingreso, más grande la distorsión. El personal de ventas, por ejemplo, cree que las ganancias son el doble de lo que regularmente son, mientras que el personal de operaciones sobreestima las ganancias en un factor de 5 a 10 veces más.
El resultado natural es que los empleados no mantienen un estado de urgencia para mejorar las ganancias. En particular ellos están menos preocupados en controlar los gastos o eliminar desperdicios y la eficiencia. Ellos simplemente no entienden el beneficio de tales actos en relación a las actuales ganancias.
Merma de Ganancias. Por una falta de entendimiento sobre las ganancias de la empresa, muchos empleados pasan la mayor parte de su tiempo enfocados en los asuntos equivocados. Como un ejemplo, algunos empleados están atentos a reducir gastos un 5%, teniendo esto mayor impacto en las ganancias que si aumentaran un 5% las ventas.
Ellos también no se han dado cuenta que un dólar de ingreso adicional generado a través del aumento de precios, produce 5 veces más ganancias que un dólar generado a través de la venta de más productos. Esta preocupación por las cosas equivocadas, reduce lenta pero sistemáticamente las ganancias sin enterarse de que esto está sucediendo.
Precios Equitativos. La clave para establecer los precios es ser increíblemente competitivo en los artículos de materia prima y producir compensaciones en los artículos especiales de lento movimiento con un beneficio bruto en mejora. Este sencillo concepto es casi completamente ajeno a los empleados lejos de las áreas gerenciales.
Para un miembro de ISSA con un beneficio bruto de más del 33%, los artículos de materia prima pueden ser vendidos por un beneficio bruto que es menos de la mitad del promedio de la empresa. A la inversa, los artículos de lenta venta pueden tener un porcentaje de beneficio bruto que es tres veces el promedio general.
Frecuentemente cuando los empleados comparan los porcentajes de los beneficios brutos con los artículos de materia prima y los artículos de lenta venta, concluye que la empresa está sobre cargando a los clientes al venderles estos artículos. Esta aparente incongruencia reduce el nivel de apoyo para las acciones de precios de la empresa.
Sólo los contadores, deben ser contadores. Sin embargo, todos los gerentes importantes deben comprender perfectamente las implicaciones de sus acciones en las ganancias. Para los empleados a nivel operativo deben estar atentos, en un nivel más bajo, en lo que afecta y ayuda a la organización. Este puede ser un proceso relativamente sencillo, a través de los distintos programas que se encuentran disponibles actualmente en la ISSA.
Economía de Precios. Con mucho, el mayor vacío de ganancias es asociado con el poco entendimiento de los empleados en el precio. Específicamente, sigue existiendo una gran convicción de que una modesta reducción en el precio llevaría a un adicional volumen y lo guiaría a altos niveles de ganancias. Para un miembro de ISSA no es tan simple.
Exposición 1
El Impacto del Recorte de Precios en Dos Escenarios
Para un Miembro Común de ISSA
Declaración de Ingresos - $
| Resultados Actuales
| Escenario
Uno
| Escenario
Dos
| Ventas Netas
| $7,500,000
| $7,125,000
| $8,626,682
| Costo de Bienes Vendidos
| 5,025,000
| 5,025,000
| 6,084,081
| Beneficio Bruto
| 2,475,000
| 2,100,000
| 2,542,601
| Gastos Variables
| 450,000
| 427,500
| 517,601
| Gastos Fijos
| 1,912,500
| 1,912,500
| 1,912,500
| Total de Gastos
| 2,362,500
| 2,340,000
| 2,340,000
| Ganancias antes de Impuestos
| $112,000
| -$240,000
| $112,000
| | | | | | Cambio en Ventas - %
| | -5.0%
| 15.0%
| Cambio en Ganancias - %
| | -313.3%
| 0.0%
| | | | | | Declaración de Ingresos - %
| | | | Ventas Netas
| 100.0
| 100.0
| 100.0
| Costo de Bienes Vendidos
| 67.0
| 70.5
| 70.5
| Beneficio Bruto
| 33.0
| 29.5
| 29.5
| Gastos Variables
| 6.0
| 6.0
| 6.0
| Gastos Fijos
| 25.5
| 26.8
| 22.2
| Total de Gastos
| 31.5
| 32.8
| 28.2
| Ganancias antes de Impuestos
| 1.5
| -3.4
| 1.3
|
La primera columna de precios revela el desarrollo de un miembro regular de ISSA, basado en el ultimo Reporte de Ganancias del Distribuidor, como podrán notar que una empresa común tiene ventas de $7,500,000 dólares con un margen bruto de 33%; esto produce una ganancia antes de impuestos de $112,500, o el 1.5% de ventas.
Las últimas dos columnas reflejan el resultado de un corte al precio del 6% en el escenario 1, no se ha realizado un incremento en el volumen físico de las ventas, en la columna de en medio no existe aumento en ventas, la empresa simplemente vende la misma cantidad de mercancía a precios más bajos; como resultado, las ganancias descendieron 313.3%, causando una pérdida de $240,000.
El escenario 2 presenta el aumento en ventas que se requieren para mantener las ganancias en su nivel actual. La respuesta es que las ventas deben crecer a $8,626,682, un aumento del 15%. La mayoría de los empleados se encuentran asombrados y se preguntan dónde encontrarán dicha cantidad requerida.
Es importante hacer notar que en escenario 2, los gastos fijos no aumentaron a diferencia del aumento substancial en ventas. Cada esfuerzo fue hecho para que los efectos de la reducción de precio fuera tan positivo como se pudiera. En realidad, los gastos fijos deberían aumentar y el reto de las ventas podría ser aún mayor.
Si los empleados responsables de los precios no comprenden la mecánica de la Exposición 1, existe muy poca oportunidad de que ellos cambien su comportamiento. El cazar a los empleados para que hagan su mejor esfuerzo en los precios no es suficiente; es necesario asegurarse que los precios se encuentran arraigados en cada empleado.
Yendo hacia adelante: Virtualmente cada empleado desea contribuir a hacer más exitosa su empresa. Sin embargo, si ellos no saben lo que ayuda o daña las ganancias, no hay manera de que puedan actuar para mejorar la empresa. Con frecuencia ellos piensan que están ayudando cuando en realidad no lo hacen. Las empresas necesitan invertir más tiempo y esfuerzo en la comprensión de las ganancias a través de toda su organización; no hay necesidad de compartir cada movimiento financiero, pero sí compartir los conceptos básicos.
El Dr. Albert D. Bates es presidente, director y fundador del Grupo Planeando Ganancias, una firma de investigación y educación ejecutiva con oficinas centrales en Boulder, CO, que ayuda a pequeñas y medianas empresas a comprender el lado financiero de sus operaciones. Lo puede contactar en: info@profitplanninggroup.com o visite www.profitplanninggroup.com.
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