Gane En Grande Con Ventas “Verdes”

Por David Frank

En la última década, la industria de suministros sanitarios ha logrado reconocer los beneficios estratégicos de mejorar la higiene, trabajar de forma segura y por el bienestar del ocupante.

Tal vez, más significativo, las corporaciones y agencias de gobierno han comenzado a darse cuenta de que la higiene no solo es un recurso valioso para salvaguardar la salud sino también la limpieza es una forma de evitar riesgos adicionales, posibles litigios, prevención de desastres públicos y proteger la rentabilidad de las crisis de salud, como el virus Norwalk, SARS y otros de alto perfil que preocupan y han hecho crecer de forma sustancial el interés en el valor de las prácticas correctas de limpieza.

Verde es Vida

En años recientes, hemos visto muchas corporaciones añadir el concepto de limpieza a sus valores, etiquetas y noticias. Cadenas de hoteles, restaurantes, tiendas de abarrotes y departamentales y otras buscando atraer clientes no solo han “limpiado” sus imágenes sino también han publicado enunciados definiendo su compromiso con el ambiente y la reducción de desechos. Las organizaciones que no reconocen la demanda del consumidor por productos seguros para el ambiente corren el riesgo de experimentar una protesta pública como una cadena de comida rápida mundial cuando usaban empaques que a muchos les parecían solo una forma de llenar los basureros.

A pesar de este despliegue público del significado de limpieza y de productos “verdes”, hay muchos en la industria que no entienden la relación entre edificios saludables y la limpieza. No se dan cuenta de que es posible incrementar la productividad, disminuir riesgos y asegurar el bienestar de los ocupantes a través de un firme compromiso con los productos amigables con el ambiente y la limpieza para la salud.

Un distribuidor de limpieza con conocimiento de productos verdes y las mejores prácticas puede dirigir al cliente a entender mejor los beneficios de un ambiente saludable – y ganar dinero en el proceso.

Tomando a Coastwide Laboratories, con sede en Wilsonville, OR como ejemplo, una compañía que ha sido pionera en promover las ventajas para el ambiente y la salud de “volverse Verde” entre sus clientes. El ex-Presidente del Coastwide, Grant Watkinson, le da el crédito del éxito de la compañía a un plan de tres pasos.

“Primero, hicimos un compromiso con los productos amigables con el ambiente a nivel gerencial” dice Watkinson. “Después dedicamos los recursos en nuestros plan de negocios para incluir capacitación para nuestro personal de ventas. Finalmente, nos aseguramos de que todos nuestros proveedores primarios iban con nosotros en nuestras iniciativas de marketing”

Coastwide cree que los clientes comprometidos con el “desarrollo sustentable” y la compra de productos verdes quieren ver el mismo nivel de compromiso en los distribuidores y fabricantes que les venden los productos.

Oportunidades Perdidas

Al entrevistar fabricantes, ejecutivos de distribuidores, personal de ventas y prestadores de servicios de limpieza, se hace claro que a menudo hay una desconexión en el canal acerca de la sustentabilidad del movimiento verde y los beneficios de la salud con las nuevas tecnologías. Muchos distribuidores y fabricantes dicen que sus clientes no piden químicos verdes, papel con contenido pre y post-consumidos, o herramientas y equipo que conserven el agua y atrapen los contaminantes.

Mientras tanto, algunos proveedores de servicios de limpieza dicen que sus proveedores no entienden o no se preocupa por ayudarlos a cumplir con la creciente demanda de prácticas y procedimientos “más verdes”

El punto entre la comunidad de proveedores y los clientes cada año es como “pelean” los competidores, manejan múltiples aumentos de precio y se enfocan en técnicas y tácticas de ventas. Parece un caso clásico de lo que definimos como: “Lo que es importante para nuestro negocio podría no ser importante para nuestros clientes”.

El negocio de suministros de limpieza es una de las pocas industrias en que las personas de ventas pueden reducir el costo global de operaciones para los clientes e incrementar nuestros márgenes a través de la innovación de productos y un íntimo conocimiento de los clientes.

Conozca A Sus Clientes

Si quiere ser un buen recurso para sus clientes, deberá estar enterado de sus operaciones y de cómo la línea de productos y servicios que usted proporciona les puede dar soluciones significativas a los problemas que enfrentan. Esto requiere que usted sea un estudiante de la industria. En vez de solo enfocarse en dar publicidad a productos convenientes y competir en el precio, hágase usted mismo las siguientes preguntas:

¿Se ha informado sobre los estándares establecidos en su país y la información útil que pueden contener para ayudar a mejorar las operaciones de sus clientes?

¿Está informado sobre sugerencias y herramientas para mejorar la calidad de limpieza y del aire en instalaciones educativas?

¿Ha leído noticias de la industria, asistido a seminarios y estudiado publicidad de fabricantes que detallen cómo sus productos cumplen los nuevos estándares “verdes”?

Si usted ha respondido que no a estas preguntas, entonces necesita tomar tiempo para familiarizarse con los productos y procesos que ayuden a sus clientes.

Acercamiento y Asesoría con los Clientes

Intentar vender productos individuales o por líneas no será suficiente para invitar a los clientes a hacer cambios en sus hábitos de compra. Muchos distribuidores dicen, “Compramos productos “verdes” y el cliente no estaba interesado. Le demostramos la aspiradora con alta filtración, pero el cliente no quería gastar más”. De hecho, estás son objeciones frecuentes de los clientes – que los productos no cumplen sus expectativas, no entran en el presupuesto y objetivo.

Recuerde: No es el trabajo de los clientes entenderse, es nuestro trabajo entenderlos. Antes de que nos aceleremos poniendo un nuevo producto en su cuenta, debemos tener una conversación general con nuestros clientes; debemos preguntarles, definir objetivos y explicarles porqué un sistema de limpieza para la salud de alto rendimiento puede llenar sus necesidades.

Dinero Real

Muchos fabricantes han creado programas de computadora para producir hechos y figuras que les ayuden en la venta de productos amigables con el ambiente. Sabemos, por ejemplo, que cada urinal que no use agua puede ahorrar en una instalación más de 40,000 galones de agua por año. Los llaves de agua y los excusados automáticos libres de manos no solo mejoran la higiene y reducen la contaminación cruzada, también pueden ahorrar al edificio miles de dólares al año en costos de agua. Tal información y los cálculos de retorno de inversión ayudan a nuestros clientes a entender y cuantificar los beneficios de productos verdes y limpieza para la salud.

La información sustancial también arroja hechos sobre cuidado de pisos. Las máquinas de alta velocidad y pulidoras de baterías con capas activas y pasivas reducen la circulación de polvo más de un 50 por ciento reduciendo también el dinero invertido en labores adicionales para limpiar el polvo. Las aspiradoras de ata filtración que cumplen los estándares de la etiqueta verde del Carpet and Rug Institute también detienen el polvo en los edificios. Al disminuir la exposición de los ocupantes y el operador al polvo y contaminantes, estas aspiradoras pueden ayudar a prevenir muchos de los síntomas respiratorios que causan enfermedades, ausencias y los costos relacionados.

La tecnología de los cepillos cilíndricos ha mostrado disminuir el consumo de agua en las fibras automáticas en más de 30%. Algunos fabricantes están promoviendo baja hidratación para el mantenimiento y cuidado de alfombras y pisos para usar menos agua en las tareas de cada día y semana. El USGBC y EPA también promueven sistemas de baja hidratación para cumplir con criterios amigables con el ambiente.

En mi opinión, la tecnología de la microfibra es el mejor avance en un producto que nuestra industria ha visto en los últimos 20 años. Las piezas de microfibra rinden mejor que las toallas desechables debido al efecto de la capilaridad de sus filamentos sintéticos, los cuales crean alta absorbencia y agitación superior al mismo tiempo que conserva el agua en el proceso de limpieza. Además de su alto rendimiento, los textiles de microfibra para limpieza han extendido los ciclos de vida ya que un mop o trapo de microfibra dura 10 veces más que uno normal. El tiempo de vida del producto reduce ambos, el número de productos añadidos al desperdicio y costos a largo plazo. Los gerentes también han hallado que la microfibra puede incrementar la moral del trabajador porque funciona mejor y tiene más aplicaciones. Y, por supuesto, junto con las herramientas para limpieza, vienen los productos químicos verdes.

La capacitación es la clave

Las operaciones que usan tecnología anterior y técnicas de limpieza convencionales tienen una tendencia a solo mover la mugre de un lado al otro del edificio re-distribuyendo los desechos y bacterias. Prácticas pobres y herramientas de limpieza sucias crean la necesidad de proyectos caros de trabajo que requieren trabajo adicional, químicos agresivos, y otros productos para cumplir un estándar de mantenimiento en un área, piso o alfombra. Esto puede incrementar la labor anual y los costos de suministros para un edificio un 10% o más.

Pero los costos globales más bajos pueden ser logrados con la capacitación adecuada. Por ejemplo, el estándar global de código de color en las herramientas de limpieza prescrito por el British Institute for Cleaning Sciences está haciéndose un camino hacia Estados Unidos. Muchas operaciones han usado estos códigos para mejorar la capacitación y reducir el riesgo potencial de la contaminación cruzada causada por mover sustancias de alto riesgo a superficies de bajo riesgo. De hecho las herramientas con código de color son comunes entre operaciones de alimentos donde las tablas para corte tienen el color específico de preparación de puerco, aves y carne roja. En Alemania, los empleados de limpieza usan guantes con código de color para disminuir la contaminación en la limpieza de baños.

Haga Cálculos

Por años la OSHA (Administración de Seguridad y Salud Ocupacional de Estados Unidos) ha situado a los trabajadores de limpieza en el top de las 10 ocupaciones con más heridas de trabajo. Las organizaciones pueden gastar miles de dólares en compensaciones, empleados temporales, pérdida de productividad, costos de rehabilitación e incluso costos legales debidos a accidentes de trabajo.

Los programas de limpieza para la salud han probado disminuir las heridas relacionadas con el trabajo. Los químicos de bajo impacto y con base biológica aprobados por el Programa de Diseño Ambiental de la EPA y los productos certificados por Green Seal cumplen criterios de formulación segura. Cuando se usan de forma adecuada, reducen los riesgos potenciales y los riesgos de exposición, lo cual se traduce en ahorro para los administradores. Enfocarse en productos amigables con el ambiente, mejores prácticas y procedimientos de seguridad puede ahorrarle a la organización miles de dólares por año.

La limpieza para la salud y los productos verdes tienen reputación de altos precios, hoy, de hecho ayudan a ahorrar dinero – a veces mucho dinero. Para incrementar la venta de productos que cumplan estándares verdes, debemos entender los costos de nuestros clientes y ser capaces de traducir en dólares nuestros conceptos.

Sabemos que hay innumerables beneficios a la salud de una limpieza más verde, como reducción de enfermedades y aumento de productividad. Aún así para muchos clientes, el mejor punto de este tipo de limpieza es la reducción de costos. Los clientes estarán mejor dispuestos a hacer compras verdes si usted les muestra los hechos y posibilidades.

David Frank es el Presidente de KnowledgeWorx, una agencia de consultoría que atiende a usuarios finales, distribuidores y fabricantes. David tiene experiencia práctica en todos los niveles de la industria y es conferencista en temas de gerencial, técnicas de ventas, desarrollo de productos, dirección de mantenimiento, sistemas de limpieza, calidad del aire indoor y varios temas más.