Dirigiendo A Su Equipo A Nuevas Alturas
Por Fred Broder

Estamos en una industria que depende en forma primaria del ingreso generado por nuestro personal de ventas para el crecimiento continuo y la rentabilidad de nuestras organizaciones.

Nuestros vendedores de normalmente reflejan un amplio rango de personalidades y niveles de experiencia, motivación y competencia. Como líderes y gerentes, es normal y se espera que exhortemos, animemos y demandemos que nuestro equipo de ventas aumente los niveles de rendimiento. “Deberías lograrlo”, “Debes Lograrlo” y “Lo Harás Bien” son frases que a menudo decimos.

Nuestra frase elegida y la intensidad del mensaje constantemente reflejan la urgencia de nuestra situación financiera y la presión y expectativas que recibimos de aquellos que revisan nuestras cuentas, rendimiento, crecimiento y rentabilidad.

Así que....el calor está enfocado a los vendedores. En algunos casos, es suficiente mejorar el ingreso de algunos representantes. Frecuentemente, la retórica gerencial es acompañada por un concurso de ventas. El supuesto es que los premios, viajes, etc., estimularán y motivarán a los representantes a hacer lo que deberían estar haciendo en primer lugar. La mayoría de representantes, de todas formas, muestran solo una ligera respuesta a este tipo de concursos. Parte del asunto del rendimiento está relacionado al nivel de compromiso del vendedor; la otra es su propio nivel de competencia.

Haciendo Mejores Vendedores

Ambas variables pueden dirigirse a través de un programa continuo de crecimiento profesional (aunque, en últimas, el compromiso puede ser manejado de forma administrativa). El hecho es que todo el personal de ventas, como cualquier otra categoría de profesionales, debería estar comprometido con ambos, capacitación y educación para actualizar su conocimiento y habilidades. Esto les permitirá ser más útiles y con más valor para sus clientes y más efectivos al asegurar oportunidades para conocer y obtener nuevos clientes.

Dese cuenta de que hice una distinción entre “educación” y “capacitación”. Aunque estos términos son, a menudo intercambiables, son distintos y ambos juegan una papel importante en el crecimiento de un vendedor.

La educación consiste en informar a los representantes de los hechos de los productos que les rodean, lo que hacen, de qué están hechos, cuándo y dónde deben usarse, qué beneficios tienen, etc., La capacitación, por el otro lado, involucra las habilidades y metodología que los representantes deben usar para asegurar una cita, demostrar un producto, responder a las objeciones, hacer un sistema de tiempo y territorio, completar una orden de pedido, etc.

El programa de crecimiento profesional de su compañía para los representantes de ventas debe tener ambos componentes. Sus representantes tienen que saber la información fáctica sobre su línea de productos y deben están entrenados en las habilidades de “alto pensamiento”: análisis, síntesis y evaluación. Si piensa en eso, la mayoría de clientes y prospectos están buscando soluciones para sus problemas de limpieza y mantenimiento. Preguntan a los representantes como resolver problemas y que usen sus habilidades analíticas y de razonamiento. Los representantes necesitan poder responder preguntas como “Tengo este problema... ¿Qué piensa que debo usar?” “¿Tiene algo que me pueda ayudar con...?” “¿Qué producto es mejor y porqué?”

10 Pasos

Dada la significativa cantidad de dinero que muchas empresas gastan en programas de desarrollo, podría ser útil asegurarse de que está haciendo una buena inversión a través de los siguientes pasos:

1.-Si actualmente tiene un programa interno de capacitación, traiga a un especialista que evalúe objetivamente si contenido y diseño para asegurarse que lo que está logrando es lo que quiere.

2.-Asegúrese de que el programa tiene componentes de capacitación y educación

3.-Revise para cerciorarse de que las habilidades de alto pensamiento están incluidas.

4.-Incorpore juegos de rol para maximizar el aprendizaje y la práctica de las habilidades que está enseñando.

5.-Siempre tenga actividades de seguimiento para revisar y repetir lo aprendido

6.-Reconozca y premie los comportamientos aprendidos en la capacitación que se conviertan en resultados

7.-Añada un componente motivacional para dirigir el estado mental y las actitudes adecuadas para dar soporte a los conocimientos y habilidades aprendidas

8.-Construya un componente de evaluación para su programa de crecimiento profesional.

9.-Recuerde que la educación y capacitación son partes integrales del éxito de su organización, así que proporcióneles un presupuesto adecuado

10.-Proporcione apoyo visible y verbalizado y compromiso al crecimiento profesional

Si alguien acepta el supuesto de que la mayoría de sus vendedores están haciendo lo mejor que pueden con lo que saben, será responsabilidad de la organización aceptar la responsabilidad de darles educación y capacitación práctica y relevante para asistirles en incrementar y mejorar su conocimiento y habilidades.

Si un programa de crecimiento personal es diseñado y otorgado de forma incorrecta se vuelve un gasto innecesario. Si es adecuado, es una inversión que le dará dividendos a la organización.

El Dr. Fred Broder se especializa en diseño, impartición y evaluación de programas de capacitación. Es también un conferencista y capacitador motivacional