Gánese El Derecho De Hacer Negocios

Por Patricia Fripp

Un exitoso joven dedicado a la planeación financiera que una vez entrevisté, me dijo: “Yo estaba en otra industria. Empecé en la planeación financiera cuando tenía 33 años al unirme a la pequeña firma de mi papá. Mi papá había estado en el negocio por años, pero yo tenía que empezar de cero y ganar mis propios clientes”.

Hizo una lista de 20 personas importantes de su comunidad. Estas 20 personas tenían amplios campos de influencia y eran considerados por todos en la comunidad de inversionistas. Este joven tenía muy poca experiencia en la industria, especialmente con este calibre de inversionistas.

Llamó a cada uno y les dijo “Soy nuevo en el negocio, sé que ya conoce a mi padre pero a mí no. No estoy tratando de venderle nada. Sé que aún no me he ganado ese derecho. De todas formas, ¿me concedería una entrevista de 10 minutos? ¿Podría decirme que tengo que hacer para ganarme el derecho de hacer negocio con gente como usted?”

Este es un acercamiento muy interesante. Hizo que fuera seguro reunirse con él. Les dijo a todos desde el principio que no quería venderles nada. Solo quería 10 minutos de su tiempo y consejos (francamente pienso que necesitas mucha suerte para que alguien importante te de diez minutos). Se presentó en una forma que nadie le dijo que no. Y se mantuvo en esa postura. Después de diez minutos, se despediría como lo había dicho a menos que lo invitaran a quedarse más tiempo.

Al final de su primer año, tres de estas personas le dio una posición de su portafolio de acciones a ver qué tal las manejaba. Al cabo de tres años, siete de los 20 habían puesto una parte de sus inversiones con su firma. Se había ganado el derecho de hacer negocios con ellos.

Yo solía decir que hay dos tipos de personas con las cuales hacer negocios; aquellos que nos conocen y nos aman y aquellos que nunca han oído de nosotros. Puede hacer publicidad tradicional en internet, redes de negocios y afiliarse a organizaciones, enviar correo directo y hacer una serie de combinaciones para conseguir nuevos negocios., De todas formas no piense por favor que estos métodos sustituyen el hecho de mantenerse en contacto con la gente que lo conoce y ama. Estas son las personas que usted ha conocido, con las que se ha reunido, con las que ha hecho negocios en el pasado. ¡Mantenga contacto con los recursos valiosos!

Cuando un amigo mío, Homer Dunn, era representante de ventas de IBM, me dijo que había tres tipos de personas a las que llamaba:

· “Primero, hay gente a la que ya le he vendido, les llamo constantemente para asegurarme de que están satisfechos con el producto o servicio”. Esto es mantener una venta.

· “Después está la gente a la que le llamo, que están en un ciclo de ventas, o cual puede ser un proceso a largo plazo” (Y con productos costosos, puede ser realmente a muy largo plazo!)

· “Finalmente, está la gente con la que quiero hacer negocios. No tengo el derecho de hacerlo todavía, pero mantengo una relación, dejando que sepan mi progreso y éxito. Así, cuando ya tenga el derecho a venderles, serán todos míos”

Tarea para luchar por su derecho a hacer negocios

· ¿Qué hará esta semana para ganárselo? Escríbalo

· ¿Qué más puede hacer?

· ¿A quién se ha dirigido y a quién más podría acercarse? Haga una lista

Patricia Fripp es considerada una gran presentadora, transformando oradores en superestrellas. Conocida por sus programas innovadores, Meetings and Conventions Magazine nombró a Fripp como “una de las oradoras más enérgicas del país”.