Formas Rápidas, Divertidas y Gratuitas de Sobresalir

Por Brian Sullivan

“Es mejor fallar en originalidad que triunfar en imitación”. – Herman Melville

¿Qué es lo primero que hace cuando llega a la oficina? Si respondió que “Checar los mensajes y el correo electrónico”, no es el único. Más de 34 millones de personas de ventas y gerentes de Estados Unidos han hecho del correo electrónico y de voz la principal forma de comunicarse con colegas y clientes. Pero solo porque todos usamos la misma forma de comunicarnos, no significa que tenemos que vernos, actuar y sonar exactamente igual. De hecho, necesita trabajar para diferenciarse de la competencia.

Por ejemplo, ¿su contestadora suena a algo como esto?

“Hola, este es el buzón de _____. No puedo responder en este momento, pero si me deja su nombre, número y asunto, seguro le responderé tan pronto como sea posible. Que tenga un buen día”

Lo extraño es que su saludo suena exactamente así y puedo asegurarle que los de sus competidores también. Así que ¿por qué esperamos que nuestros resultados sean diferentes o mejores si nuestra comunicación es la misma? Para sobresalir en un mercado, tiene que ser original en tantos aspectos de su negocio como sea posible.

Comencemos con la contestadora. Aquí hay dos formas de crear un saludo que provoque una reacción de la persona que le está llamando.

Cause curiosidad. Por ejemplo, si vende un producto que sea rápido y le ahorre a sus clientes mucho tiempo, puede decir:

“Hola, perdón pero no puedo responder ahora. Probablemente estoy con un cliente, mostrándole mi nuevo producto que ahorra hasta 60 minutos al día. Cuando le llame, dígame si le interesa para darle más información”.

Si reciba diez mensajes de clientes potenciales cada dúa, por lo menos dos le preguntarán sobre el nuevo producto. Y, al hacerlo, le pedirán más información. Eso significa oportunidad.

Inspire una sonrisa o una carcajada. Enfrentémoslo, todos queremos un poco de alegría durante el día. Así que deles algo original a quienes les llame. Una forma de hacerlo es compartir un hecho ridículo como este:

“El rey Enrique IV de Inglaterra le pedía que se bañaran por lo menos una vez en su vida – durante su ceremonia de caballeros. Escuche más sobre limpieza en la historia la próxima semana”.

Puede ser un poco simple, pero es original y lo destacará. Y aquellos que llaman más la atención en los negocios son los que logran más ventas.

Use estímulos visuales

La segunda herramienta que puede usar para incrementar su originalidad es el e-mail. Si quiere que la gente ponga atención a sus e-mails, necesita llamar su atención y rápido. Las mismas reglas sirven para la voz y el correo electrónico.

Constrúyase credibilidad. Una de las mejores formas de hacer esto es una cita textual. Por ejemplo, si su producto o empresa acaba de recibir alguna publicidad o hizo algo que se publicó como noticia, inclúyalo en su encabezado o firma. Si no tiene nada nuevo que usar, pero tiene clientes felices, pídales que le digan porqué hacen negocios con usted y exactamente qué beneficios tangibles han obtenido. Después, pídales autorización para citarlos en su material de marketing. Algo como esto:

“Desde que cambiamos a ABC Supply, hemos incrementado nuestra eficiencia en 14%, disminuido nuestros gastos un 12% y recibido el soporte que nos hará clientes de por vida” – Juan H. Cliente (Feliz)

Ahora, si un prospecto potencial abre su correo electrónico y lee un testimonio con beneficios tangibles y específicos como estos, ¿piensa usted que querrá leer el resto del mensaje? Claro que si!

Use las imágenes para llamar la atención. Cuando se reúna con prospectos, trate de hacer una conexión personal y, en su e-mail de seguimiento, corte y pegue una imagen que despierte una emoción. Por ejemplo, una persona de ventas recientemente quería que un cliente supiera cuánto aprecia sus negocios. Buscó en un sitio de Banco de imágenes (como dreamstime.com o istockphoto.com) descargó una imagen de dos boletos para el Super Bowl y los pegó poniendo la siguiente nota:

“Estimado John: Solo quería que supiera qué gran cliente ha sido. No tengo boletos pero si los tuviera, usted y yo nos sentaríamos en la yarda 50”

Inténtelo la próxima vez. Le tomará tres minutos y tal vez 2 dólares comprar la imagen. Pero seguro que su imagen creará una sonrisa o sorpresa y, en consecuencia, usted habrá creado una conexión emocional. “La gente toma decisiones de compras de forma emocional y las justifica de modo racional” Así que deles un poco de emoción y después tenga cuidado al realizar la venta.

Después de leer esto, algunos de ustedes se sentirán avergonzados de grabar un mensaje más original o mandar e-mails con imágenes. Pero no deje que eso lo detenga. Ese sentimiento de ser original lo causa la adrenalina y una vez que su carrera la defina la originalidad, estará mejor preparado y más cómodo con el éxito.

Brian Sullivan es presidente de Precise Selling, con sede en Kansas City y presenta un programa de radio llamado Entrepeneurial Moments. Puede contactarlo en bsullivan@preciseselling.com; para más información, visite www.preciseselling.com