Defienda Sus Precios en Tiempos Difíciles

Por Robert Nadeau

La crisis económica global está en mente de todos. Prácticamente cada día tenemos más noticias sobre la turbulencia que nos rodea.

Nos gustaría que supiera que nuestra economía está dirigida. Buscamos más información que antes y siempre queremos saber qué esperar y cómo prepararnos.

Hay muchas cosas inciertas ahora mismo, pero puede estar seguro de una cosa: sus clientes quieren precios bajos.

Como responde usted a esta petición definirá su negocio en los años venideros.

Cuando su cliente pide un precio más bajo

Imagine una persona de ventas llamada Bill. Él vende partes de equipo industrial. Su empresa, un distribuidor, mantiene un amplio inventario y tiene entrega diaria.

Sus precios son más altos que los de algunos competidores. Pero cuando sus clientes necesitan una refacción, él puede mandarles rápidamente las piezas.

La mayoría de sus clientes están teniendo consecuencias por los cambios económicos. Una mañana, el teléfono suena, es el gerente de compras del segundo clientes más grande de Bill.

El gerente le dice que un competidor de otro estado está luchando agresivamente por hacerlos sus clientes pero que ellos quieren seguir haciendo negocios con él, solo que necesita que le den un diez por ciento de descuento”

Bill sabe que la forma más fácil de mantener esta cuenta es darles el descuento. Después de todo, los tiempos son difíciles y lo necesita para mantener el negocio.

Pero también sabe que si baja sus precios, el cliente será renuente a los incrementos cuando la economía se componga. Bajar los precios también puede crear una imagen falsa en la mente del cliente sobre cuánto valen sus servicios. Bill podría estancarse en ese descuento de forma indefinida y eso puede afectar seriamente a su compañía en el futuro.

Y este es el mejor escenario posible. También es posible que haya un competidor incluso más barato, lo cual tendrá como resultado otra llamada y otro descuento.

Bill necesita darle al gerente una respuesta. Le dice que le dará seguimiento y empieza a pensar en cómo defender su precio.

Encontrar el valor a dólares y centavos

Muchos vendedores pueden pensar que esta es una situación muy difícil. Por un lado, los productos de Bill y los de su competidor son exactamente los mismos. La única diferencia es que el precio de la competencia es más bajo.

Por suerte, Bill sabe cómo fijar el valor de los dólares y centavos a los clientes. Sabe que está haciendo más por sus clientes que solo vendiéndoles productos. Pero también sabe que no va a ser suficiente hablarle al cliente sobre los extras que les da y el valor agregado de lo que les vende.

En vez de eso, va a demostrar su valor en dólares y centavos. Va a demostrar cómo sus productos a pesar de tener un precio más alto pueden, de hecho ahorrarle dinero al cliente.

¿Cómo puede lograr esto Bill? Su arma secreta es que ha aprendido cómo calcular lo que vale el dinero para sus clientes.

Mostrarles beneficios financieros a los clientes

El cliente ya sabe que puede ahorrar si se va con la competencia.

Pero no se da cuenta de que están ahorrando mucho más al trabajar con un amplio inventario y una entrega el mismo día.

Bill se reúne con el gerente de la planta del cliente y juntos revisan si la empresa ha ahorrado dinero durante el año pasado con su servicio. Antes de hacer negocios con Bill, la planta tuvo bajas de servicio por un costo de 70,000 dólares al año. Pero cuando obtienen las partes necesarias el mismo día, los tiempos de paro se reducen un 85% -ahorrando 59,500 al año.

Armado con estos hechos, Bill se reúne con el gerente de compras y el de la planta. Abre la reunión diciendo cuánto ahorrará el cliente con el descuento del 10%.
Total ahorrado: 15,000 dólares en un año.

Después muestra como su inventario y su método de entregas reduce el tiempo de paro. Esta información es acertada porque fue dada por el gerente mismo de la planta (que también está ahí). Total de ahorro: 59,000 en un año

Para cerrar la presentación. Bill muestra que mientras que su competidor tiene precios más bajos, no pueden suplir la misma necesidad de entregas el mismo día cuando el equipo se descompone. Entonces, los ahorros que tiene el cliente con Bill son casi de 4 veces más que lo que se va a ahorrar yéndose con el competidor.

Dos días después, el gerente llama y le dice a Bill que han revisado los números y que han decidido permanecer con su proveedor actual – a su precio actual.

¿Puede usted hacer lo que hizo Bill?

Para triunfar en el mercado de hoy, tan sensible a los precios. El personal de ventas debe aprender a mostrar a los clientes el valor de sus servicios. Esta es la mejor manera de defender el precio, especialmente en tiempos difíciles.

Robert Nadeau es Director de Industrial Performance Group, Inc., con sede en Northfield IL. Donde ayudan a fabricantes y distribuidores a mejorar rendimiento en ventas y rentabilidad. Puede contactarlo en rnadeau@indusperfgrp.com; al teléfono 800-867-2778 (totalmente gratis) o, para más información, visite http://www.indusperfgrp.com