Una Actitud de Altura

Por Don Schmincke

Si usted se dedica a las ventas actualmente, nadie conoce la tensión más que usted, intentando cerrar tratos durante una crisis financiera global. Tiene que preguntarse: ¿Cómo afecta la reducción sus recursos de entrega? ¿Su competencia está contratando nuevos empleados con talento de ventas –aquellos con extra ímpetu y extra talento? Qué es lo que el cliente realmente está pensando? –Las características de la empresa, los beneficios o en salvar su trabajo? Y añadir ese estrés a la presión que usted ya carga, puede hacer que cumplir las metas parezca imposible.

Así que, ¿Qué puede hacer un profesional de ventas? Los métodos de ventas para acercar a los cliente y la prospectación de gerentes son importantes, pero los profesionales experimentados quieren más.

Me parece que salir de la cama para vender en esta difícil economía se vuelve más sencillo al estudiar a los …escaladores. Los escaladores en zonas muertas –con una altitud de más de 8,500 metros donde la falta de oxígeno hace la supervivencia a largo plazo imposible – también superan metas que parecen imposibles; y a menudo se dan un parecido con el personal de ventas. Algunos son profundamente humildes mientras que otros son unos narcisistas psicóticos. Vienen con todos niveles de competencia, desde aspirantes ingenuos hasta atletas de élite. Y cuando hacen la prueba, reaccionan igual que cualquiera de nosotros: a veces como héroes, a veces de forma auto-destructiva. Pero cuando pueden “cerrar el trato”, ¿Qué hacen? ¿Cómo puede usted usar esas lecciones para subir sus ventas? Aquí hay algunos tips:

Tip No. 1: De pasos más pequeños. Al escalar, no se rompe ningún record de campo a través. Más bien, todos los escaladores que triunfan hacen lo mismo –dar un paso más. Un paso pequeño, con un pie delante del otro te lleva más alto. Muchos vendedores, sin embargo, quieren llegar demasiado lejos demasiado rápido en una recesión. “Nunca intente cruzar un abismo en solo dos pasos”. Hoy los clientes quieren tomarse su tiempo. Tienen miedo y no tienen claro qué es lo que sigue. Así que, en consecuencia, usted debe ir también despacio para incrementar sus ventas. ¿Está usted corriendo con una solución demasiado pronto y sin haber entendido las necesidades y preocupaciones de sus clientes? Lo que podría ser un ciclo de ventas de cinco pasos podría ahora tomar diez. Afine su estrategia de ventas con una ruta diferente haciendo lo siguiente:

a) Escriba los pasos de su proceso de ventas

b) Vea cómo puede dividir un paso en pasos más pequeños –construir la confianza, por ejemplo, puede dividirse en “enviar información”, “obtener una cita”, “mandar una tarjeta de agradecimiento”, etc.

c) Ponga en práctica la nueva lista creando una hoja de cálculo con el nombre de los pasos en cada columna y los prospectos en la primera columna. Verifique en qué está con cada prospecto y dese cuenta de los pasos que le faltan para re-construir su enfoque.

Tip No. 2: Venda pasión, no productos. La pasión lleva a los escaladores a “comprar” un deporte. Una pasión es, de igual manera, el motivo de sus prospectos. Un cliente puso en shock a un vendedor cuando le dijo: “nos gusta tu producto, pero no me creo tu historia”. El cliente necesita vendedores que le añadan a la marca una mística y un valor que lo haga sobresalir. Cuando el vendedor regresó con una nueva presentación de su producto, una filosofía innovadora y una cultura empresarial, pudo cerrar el trato. Si sus clientes están buscando más que un discurso de ventas, intente lo siguiente:

a) Haga una lista de sus prospectos

b) Identifique por lo menos tres cosas que les gusten o les causen gran disgusto y explique cómo su producto o servicio trabaja sobre ese problema.

c) Cree una “historia” sobre su oferta usando temas y frases como estos: ¿Qué es lo que le apasiona de su producto y servicio? Y no caiga solo por creer que vende un producto muy cómodo. Simplemente dese cuenta de las historias creadas alrededor de productos cómodos como tenis y café.

Tip No. 3: Simplifique. Si la carga es demasiado grande, los escaladores la separan y la mueven por partes. Usted debería hacer lo mismo. Un asunto de negocios puede salir mal porque una sola persona quiere llevar todo el paquete, pero la recesión ahora involucra al precio en esta ecuación . El cliente solo necesitaba soluciones que le permitan terminar este año. Simplificar la oferta ayudar y cerrar el trato. Puede seguir los siguientes pasos:

a) Recolecte y categorice las quejas, objeciones o razones para no comprar de los clientes principales

b) Agende una reunión con los departamentos de la empresa que puedan tener un impacto en el cliente

c) En la reunión, revise las categorías que creó en el paso 1 y haga una lluvia de ideas de formas innovadoras de ayudar al cliente (lo que puede simplificarse, re-empacarse, re-valorarse, entregarse diferente, etc.)

Como persona de ventas, ahora es el momento de entrar al juego, tener más fuerza y tomar algunos riesgos innovadores. Escale más alto en sus ventas durante los tiempos difíciles aplicando técnicas mejoradas. ¿Qué podría perder?

Orador sobresaliente y escritor, Don Schmincke comenzó su carrera como científico e ingeniero. Después de graduarse del MIT y de la Johns Hopkins University, pasó décadas investigando y aplicando antropología y teorías evolutivas a temas de management. Es autor del bestseller “The Code of the Excutive and High Altitude Leadership” con el co-autor Chris Warner. Para más información, visite www.HigherAltitudeLeadership.com