Conozca Su Material Verde
Por Jeffrey Pease

La economía sigue siendo el centro del escenario en el mundo de los negocios, sin embargo la tendencia y la demanda de productos "verdes" no desaparece, más bien al contrario, va en subida. Esta demanda está alimentada por la conciencia creciente de los consumidores junto con las autoridades locales, estatales, y la legislación federal "verde".

Desde la perspectiva de distribuidores y vendedores, muchos de los prospectos y consumidores que llamamos (independientemente del segmento de mercado) están confundidos sobre el paquete de productos que constituyen un programa integral de limpieza verde. Y, por desgracia, muchos profesionales de ventas y las empresas están en la misma posición, no cuentan con claridad, el punto exacto a los productos y sistemas que componen dicho programa. Cuando son múltiples marcas las cuales manejan los distribuidores, la confusión es aun peor.

Aquí hay algunas preguntas que los distribuidores tendrán que hacerse:

• ¿Conoce usted todaslas empresas que le ofrecen material verde?
• ¿Hay un empaque preferido?
• ¿Su compañía produce el empaque o etiqueta, olo haceusted?
• Si el empaque de productos se deja a su discreción, ¿están preparados para hacer frente a un programa completo de limpieza verde?

Moraleja
Estuve hablando con un amigo mío, un contratista de servicios de construcción (BSC). Su compañía ha hecho recientemente el compromiso de diferenciarse mediante la adopción de prácticas de limpieza verde. Recientemente, se oferta en un Liderazgo en Energía y Diseño Ambiental (LEED)-certificado de construcción que aterrizó con éxito el contrato. Debido a que este proyecto fue en una vía rápida, el BSC pidió a tres distribuidores formular sus recomendaciones para la aplicación de un completo programa de limpieza "verde" que permita aprovechar al máximo los puntos LEED que podía entregar al propietario del edificio. El BSC hizo planes para visitar los tres distribuidores para comprender mejor sus capacidades y recibir recomendaciones de productos y demostraciones prácticas de productos.

El BSC estaba dedicado principalmente a la identificación de un distribuidor que le pudiera ayudar en la consolidación de los productos ecológicos y los procedimientos. Estaba buscando un valor añadido en comparación con el precio más bajo, sin embargo, lo que observó en cada reunión fueron las organizaciones y los vendedores no tenían claros e identificados los productos verdes y los programas que se ofrecen.

Sus observaciones fueron las siguientes:

• Cada distribuidor estaba confundido en cuanto a la cantidad total de puntos de LEED que limpieza verde podría ofrecer. Dos de los tres estaban al tanto del cambio de LEED v3 puntos que tuvo lugar en abril pasado.
• Nadie fue capaz de decirle específicamente la correlación entre los sistemas de productos y puntos de LEED entregado.
• Dos de los tres distribuidores tenían fabricantes de productos de limpieza verde que estaban relacionados con otros productos . Esto estaba lejos de una "recomendación", en realidad era una simple revisión de los productos ecológicos ofrecidos en presentaciones de PowerPoint.
• En la mayoría de los casos, los distribuidores presentaron varios proveedores en cada categoría, dejando que el BSC se cuestionara qué sistema era preferdo y por qué .
• Los sistemas de microfibra se hicieron muy confusos, numerosas opciones de cubos, los estilos de los trapeadores, la codificación de color, y los procesos de limpieza. Nadie le dió una recomendación específica para un sistema completo y amplio, probado.
• Todas las personas presentan al menos dos de dilución de los sistemas de control con productos químicos verde, pero sólo un distribuidor redujo su recomendación de una sola marca y tres sustancias químicas específicas certificadas.
• Ninguno de los distribuidores tenían sus empaques completos disponibles para una demostración práctica. Algunas categorías de productos sólo se lucieron con un folleto, dejando el BSC a preguntarme si estaba lleno y fácilmente disponible.
• En los tres casos, un seguimiento adicional era necesario para que las recomendaciones de productos específicos, y debido a que el BSC no estaba satisfecho con las presentaciones iníciales, se abrió la oportunidad a dos distribuidores adicionales.

El conocimiento es el beneficio
Como profesional de ventas, es importante para usted y su empresa conocer el empaque exacto de los productos y servicios que componen una marca preferida que cumpla programa integral de limpieza verde. Sus clientes actuales y potenciales están buscando respuestas concretas. En muchos casos, si no la mayoría, los clientes y los prospectos no quieren convertirse en expertos en limpieza verde. Por el contrario, están buscando un experto en quien puedan confiar.

Hay veces en que los clientes saben exactamente lo que quieren. Han hecho la investigación oya han utilizado los productos en el pasado, los conocen por marca y código. A menudo, cuando le venda a estos clientes, lo que más importa es sólo el precio, porque no hay ningún valor adicional. Sin embargo, un alto porcentaje de clientes están entrando en aguas desconocidas cuando se trata de productos ecológicos y los procedimientos requieren y necesitan ayuda para encontrar las mejores soluciones. Ellos están buscando ayuda profesional y están tomando decisiones basadas en el valor añadido que usted y su empresa puede ofrecer. Si usted está confundido y no tiene respuestas claras y concisas y soluciones integrales, él tratará obtener sus respuestas en otra parte.

Éstas son algunas de las ventajas de conocer su empaque preferido de productos y sistemas de limpieza:

Desde un punto de vista de la distribución de la empresa:
• Toda la fuerza de ventas se centrará en un producto preferido, facilitará el entrenamiento y la mejora de la comercialización.
• Con enfoque más centrado en un conjunto específico de los productos también una mayor probabilidad de una posición de almacenamiento mejorado, más surtido de productos, y másclasificación de productos.
• Más confianza para la fuerza de ventas de sus propias ventas.

Desde una perspectiva de representante de ventas:
• Usted ganará una mejor imagen, los elementos de un programa de limpieza verde contra la venta de productos individuales.
• Va a ser un vendedor más eficaz y menos confuso, porque hay menos productos y sistemas para aprender.
• Los clientes y prospectospondrán la confianza en usted porque usted tendrá respuestas nítidas a sus preguntas y un enfoque integral de limpieza verde.

Ir a través de un ejercicio rápido para determinar si usted tiene una comprensión completa de los productos y los procesos de limpieza que están en programa de limpieza verde. Si se le pidiera equipar un edificio certificado LEED y en donde el personal de limpieza cuente con las herramientas adecuadas y los productos, ¿cuál sería su lista recomendada de productos? Recuerde, el cliente está buscando un programa completo.
Conozca sus productos y procedimientos. Conozca cómo los productos y procedimientos causan algún impacto en el ambiente. Conozca su empaque. A medida que su conocimiento y la confianza crece, también crecerán sus ventas.