El Cambiante Mundo de los compradores

Por Paul Lemieux

Puede que algunos distribuidores asistentes a la más reciente ISSA/INTERCLEAN North America en Chicago se estén dando palmaditas en la espalda. No porque 2009 haya sido un año espectacular -estuvo bastante lejos de eso- sino por sobrevivir a la denominada "Gran Recesión", el descenso económico más significativo desde los años 30

Sin embargo, antes de empezar a repartir los puros y abrir la botella de champagne sería bueno esperar un poco. De acuerdo con el connotado economista Alan Beaulieu y el Institute for Trend Research con sede en Concord, NH, quien realizó una presentación en el ciclo educativo, algunas empresas sobreviven a la recesión "solo para caer durante la recuperación".

Aunque Beaulieu mencionó un número de razones por las cuales esto ocurre -falta de capital, el despido de mucho personal incluyendo puestos clave, imposibilidad de asegurar los fondos, crédito pobre- una razón principal es que las recesiones a menudo nos dejan en un nuevo campo de juego. Las viejas formas de hacer negocios, muchas de las cuales han contribuido a la recesión, en primer lugar, han desaparecido y los distribuidores se ven obligados a ajustarse al nuevo ambiente de mercadotecnia, solo para sobrevivir.

No está claro cuáles de estos cambios impactarán y cómo a los distribuidores de nuestra industria. Pero al anticiparse a los cambios, algunos distribuidores están poniendo énfasis en ciertas cosas, incluyendo la capacitación y la educación en ventas y limpieza verde.

Y, contemplando todo el cuadro, algunos otros distribuidores, aún más astutos están realizando cambios también en la dirección y operación de su negocio. Esto es el resultado no solo de un descenso económico, sino también del cambiante panorama que ven ante ellos.

Básicos de los compradores

La mayoría de los distribuidores de limpieza, empresas grandes y pequeñas han escuchado de los grupos de compradores. Sin embargo, cómo definen a un grupo de compradores y los servicios que estos pueden ofrecer puede variar considerablemente.

Los grupos de compradores se pueden encontrar en varias industrias y esencialmente organizan distribuidores en una red. La industria de la limpieza profesional tiene por lo menos tres o cuatro grandes grupos. En su nivel fundamental, los grupos de compradores ayudan a fortalecer el poder de compra de los individuos afiliados. En forma típica, esto significa precios más bajos para bienes y material de fabricantes, rebajas especiales y acceso a más productos.

Los grupos de compradores surgieron a principio de los sesentas. Durante el siguiente par de décadas, hubo un incremento en la presión y la competencia entre distribuidores individuales, el crecimiento de re-vendedores que vendían algunos de los mismos productos que los distribuidores y el surgimiento del manejo de cuentas nacionales, en donde un vendedor trabajaba con varios lugares en vez de una sola comunidad.

Para complicar el asunto, algunos distribuidores reportaron recibir menos y menos apoyo de los grandes fabricantes con los cuales habían trabajado en años anteriores. Para los 90's, la cúspide de los cambios en la industria resultaron en una precipitación de fusiones y adquisiciones además de negocios fallidos. Muchos distribuidores, buscando alguna manera de cambiar el mercado encontraron en los grupos de compradores una forma poderosa y segura. Razón por la cual dichos grupos han crecido mucho en las pasadas décadas.

Direcciones Futuras

Aunque aún hay grupos de compradores que tienen descuentos de fabricantes, hay otros que ofrecen a sus miembros un poco más, y estos beneficios se han expandido y han evolucionado, dándonos una idea de a dónde van y de qué servirán a sus miembros en el futuro.

Algunas de las nuevas direcciones incluyen:

La posibilidad de que los miembros creen redes con otros miembros. Esto ha probado ser uno de los beneficios más significativos de un grupo de compradores especialmente en la actualidad, por el panorama económico. Los distribuidores con experiencia que han sorteado distintos obstáculos comparten sus impresiones y ofrecen consejo a los distribuidores nuevos, ayudándolos a través del periodo actual.

Herramientas de ventas y mercadotecnia más avanzadas para ayudar a los miembros a asegurar nuevos clientes, mantener a los que ya tienen y expandir sus negocios.

Educación, capacitación, seminarios, talleres y apoyo de campo para sus clientes. Una de las cosas que han ayudado a nuestros miembros a través de la recesión es darse cuenta del valor de tener un fuerte enfoque en el cliente. Los hemos animado a reconocer que la industria de la limpieza no vende tanto los productos como la salud y la higiene.

Además, los proveedores de servicios tienen necesidades más complejas. Hay más preocupación ahora en asuntos de salud pública, como la H1N1 y el SARS, y cómo la limpieza puede mantener unas instalaciones saludables y seguras.

Un programa de cuentas nacionales para ayudar a los distribuidores a atender a sus clientes en distintos lugares a lo largo de todo el país

Expansión más allá de solo tener un amplio poder de compra como grupo para incluir en los beneficios sistemas sofisticados y automáticos.

Un ejemplo de los programas de ventas y marketing más avanzados se puede ver en la evolución del mercado de limpieza verde. Muchos distribuidores y grupos de compras primero estuvieron interesados en los programas verdes hace cuatro o cinco años. En ese tiempo, estos programas involucraban productos de seguridad que tenían menos impacto en el usuario y en el ambiente".

Hace dos o tres años, el enfoque de la limpieza verde cambió de la "amigabilidad" con el ambiente a la certificación. Para evitar la confusión acerca de los productos "verdes", los grupos de compradores y sus miembros quería asegurarse de mercadear productos certificados por algún cuerpo certificador reconocido y confiable.

Hoy la tendencia verde está evolucionando de nuevo. Ahora ha tomado un concepto más amplio: la sustentabilidad. Las empresas, incluyendo los distribuidores y fabricantes están examinando las operaciones de sus negocios para que sean más sustentables y usen los recursos naturales de una forma más inteligente.

¿Todos deberían unirse a un grupo?

Aunque parece que los grupos de compradores podrían aumentar su importancia para los distribuidores de limpieza en el futuro, ¿significa que todos los distribuidores deberían ser parte de uno?

Para la mayoría de los distribuidores, probablemente hay un valor significativo en unirse a un grupo, así que la mayoría debería considerar esta idea.

Sin embargo es importante que haya una alineación estratégica entre el distribuidor y el grupo. Cada uno de los grupos de compradores de la industria tiene una dirección única y ofrece a los miembros y a los prospectos algo distinto. Los distribuidores interesados en unirse a un grupo deben investigar las opciones y asegurarse de que sus necesidades, metas de negocios y estrategias estén en línea con las del grupo...y viceversa.

Paul Lemieux es presidente de Pro-Link, Inc., puede contactarle en Paul.Lemieux@ProLinkHQ.com o, para más información, visite www.prolinkhq.com