Contratación: Mirando la punta del Iceberg

por David Kahle

Al entrevistar un candidato para un empleo (o capacitar un empleado), puede ser útil visualizar la imagen de un iceberg, en el cual normalmente el 10% es visible en la superficie y el 90% restante está escondido debajo. El 10% visible proporciona información necesaria pero limitada, incluyendo las aptitudes del candidato, la experiencia y educación. El 90% invisible incluye estilos de pensamiento y conducta además de intereses ocupacionales. Es el comprender este 90% - la diferencia entre lo que puede y lo que necesita ver- lo que puede hacer la diferencia entre contratar una persona de alto rendimiento y alguien que dará resultados pobres.

Atributos y comportamiento

Las empresas que usan asesoría de coaching y pre-contratación descubren que ciertos atributos clave para realizar ventas no siempre son aparentes. Los atributos clave a menudo están ocultos debajo de la superficie y tienen el potencial para hundir el pronóstico de ventas si no se descubren a tiempo. Estos atributos frecuentemente incluyen competitividad, auto-confianza, persistencia, nivel de energía y manejo de ventas.

Hay siete comportamientos importantes que afectan el rendimiento en ventas y a menudo son invisibles incluso en empleados antiguos. Son: prospectación, cierre, llamadas, iniciativa propia, trabajo en equipo, construcción y mantenimiento de relaciones y preferencia o compensación.

Una buena forma de incrementar la probabilidad de encontrar atributos de ventas ocultos y contratar a personal de alto rendimiento es preguntarse lo siguiente: "¿Cuál de estas dos opciones tienen más posibilidades de resultar en una persona efectiva para ventas? (1) Contratar a alguien con experiencia técnica y entrenarlo para que realice ventas, o (2) contratar a alguien con aptitud para las ventas y capacitarlo para que conozca el producto y los aspectos técnicos del trabajo?

La respuesta es simple. Casi siempre es mejor contratar a alguien con aptitudes para las ventas y mostrarle el aspecto técnico de su labor. A continuación le explicaré por qué:

Los buenos vendedores son más difíciles de encontrar. En cualquier población hay muchas más personas con habilidades técnicas que con habilidades genuinas para las ventas. Así que las personas buenas para las ventas son más difíciles de encontrar. Esa es una de las razones por las cuales una buena persona de ventas gana más que un buen técnico.

Vender es más difícil que un trabajo de ingeniería, una reparación técnica o cualquiera de otras técnicas profesionales. Los técnicos trabajan de forma invariable con objetos que tienen características conocidas y confiables. Los vendedores, por otro lado, trabajan con personas. Cada individuo es una mezcla desconocida de pensamientos, sentimientos, valores, metas y creencias -una combinación increíblemente compleja. Ahora, añada esto a todo un grupo de compañeros de trabajo y obtendrá una situación muy difícil y complicada llena de variables desconocidas.

Si puede encontrar a alguien con las cualidades para manejar este caos -la disciplina para trabajar sin supervisión, una semana laboral efectiva, una auto-imagen suficientemente fuerte para afrontar rechazos diarios, la motivación personal para funcionar con presión sin importar lo demás - entonces créame, entrenarlos en la parte técnica será la parte más difícil.

Las capas de la cebolla

El personal técnico que se vuelve de ventas casi siempre ve su trabajo esencialmente como una oportunidad para descubrir problemas técnicos que resolver y después, proponer soluciones. Aunque esto es parte del trabajo, limita drásticamente la efectividad del personal de ventas.

Todos aquellos que estén familiarizados con la analogía de "quitar la cáscara de la cebolla" reconocerán que los problemas técnicos están realmente cerca de la superficie. Mientras que las personas de ventas vean el objetivo de su trabajo como encontrar soluciones a problemas técnicos, nunca penetrarán al corazón de las metas y motivaciones de los clientes. Mientras que la solución técnica de los problemas se maneja en la superficie de las cosas, el personal profesional de ventas trabaja con sus clientes en sistemas y alianzas. Las más grandes ventas que yo he hecho son siempre a niveles profundos de la organización, en los cuales los sistemas, filosofías corporativas y valores son más importantes que los asuntos técnicos.

Identifique "talento nato vs. talento adquirido"

Finalmente, desde un punto de vista muy pragmático, es más fácil educar a alguien en aplicaciones y especificaciones técnicas que capacitar a alguien en habilidades de ventas. Además, los atributos de los productos y asuntos técnicos son conocimiento y el conocimiento puede ser aprendido. Por otro lado, las ventas requieren una compleja combinación de aptitudes, motivaciones, creencias, conceptos, habilidades, procesos y herramientas. Es mucho más fácil contratar a alguien que tenga las competencias en crudo para desarrollarlas y convertirse en un profesional de ventas que a alguien que tiene conocimiento sin aptitudes.

El punto final pero vital

No piense que solo porque alguien tiene aptitudes de ventas no necesita instrucciones en las competencias que le hagan un vendedor efectivo. Como cualquier otra profesión, hay competencias específicas que los profesionales de ventas practican. Puede hacer de su compañía un éxito más fácilmente usando herramientas para asesoría en aptitudes que busquen bajo la superficie al momento de contratar y después le ayuden a estimular y desarrollar aún más las habilidades de ventas.

Dave Kahle es consultor, facilitador y fundador de la firma de consultoría The DaCo Corp. Es autor de más de 500 artículos, un boletín electrónico mensual y cuatro libros, siento el más reciente "10 Secrets of Time Management for Salespeople". Puede contactarle en info@davekahle.com; al 800-331-1287 o visitando www.davekahle.com