¿Conseguir nuevas cuentas es un problema? Soluciónelo! Por Mike Schaffer Cuando fui honrado con la oportunidad de preparan un artículo sobre cómo solucionar los problemas para conseguir nuevas cuentas de los Prestadores de Servicios (BSC), no me sorprendió que el editor mencionara que en la industria de la limpieza este fuera uno de los temas con mayor dificultad. Una de las razones más simples es que: Ganar nuevos contratos o negocios es como todas las empresas sobreviven y crecen.

Cobrar por Metro Cuadrado. La forma más común de ofrecer el servicio en propiedades grandes, especialmente en edificios para oficinas es haciendo una oferta basada sobre el tamaño o la cantidad de metros cuadrados. No tiene sentido ofrecer un servicio sobre un número específico de metros cuadrados, ya que los metros cuadrados pueden variar dependiendo el país o incluso dentro de la misma ciudad. Sin embargo, tener una buena fuente local de esta información puede resultar ser un buen distribuidor. Es decir, aunque conozca cuál es el precio de hoy en día de limpiar ciertos metros cuadrados en su área puede haber diferentes variables que pueden afectar su estimado.
Existen un sin fin de pasillos y espacios abiertos. Estos lugares no necesitan de mucha limpieza o no requieren tanto tiempo para ser limpiados a diferencia de las áreas de trabajo. Muchas veces los prestadores de servicios incluyen estas áreas cuando preparan sus cotizaciones pero a un costo más bajo.

Peso. La cantidad de personas que trabajan en las instalaciones puede causar un impacto sobre el presupuesto que se ofrece. Esto se conoce como la densidad, y cuanto mayor sea la densidad de la población requerirá mayor tiempo y esfuerzo para el mantenimiento.
Calidad del Servicio. Hemos escuchado decir a nuestros prospectos de qué manera quieren que se realice cierto servicio que solicitan. Por ejemplo, un bufete de abogados requiere de un servicio de limpieza impecable. Un almacén de oficina requiere un nivel de limpieza menos minucioso. Su cálculo estimado debe reflejar la calidad y tipo de servicio que requiere su prospecto.
Frecuencia del Servicio. Debido a la economía, muchos directivos han reducido el servicio de limpieza de las instalaciones de ser 5 días a la semana a dos o tres veces por semana. Esto hará que su estimación de la oferta menos una vez al mes, pero-y esto es lo importante-la carga por cada visita de servicio será más. Esto se debe a una instalación limpia diurno o nocturno tiende a ser mucho más fácil, más rápido y menos costoso de mantener que uno que se limpia con menos frecuencia.

¿El cliente abrirá nuevas puertas para usted? Muy a menudo los propietarios contratan servicios de limpieza en pequeñas áreas como prueba para conocer la manera en la cual trabajan antes de ofrecerles el trabajo en todo el edificio. No es extraña esta situación para los prestadores de servicios porque después de realizar el servicio en una pequeña área terminan realizando el servicio en todo el edificio. Teniendo en cuenta el enfoque del cliente es también una manera excelente de evaluar las suposiciones que hizo del edificio originalmente y sobre los ajustes que se necesitarán para el trabajo adicional.

Secreto de los Ejecutivos
Ya hemos mencionado que no hay manera correcta de realizar el trabajo, tampoco hay fórmulas especiales para realizar el trabajo en todos los casos. Sin embargo, existe una manera en la cual puede reducir su tiempo de limpieza, lo que le ayudará a ser más competitivo e incrementar su ganancia para asegurar la cuenta. Y eso es seleccionando los equipos de limpieza que mejoren la productividad de sus trabajadores.

Por ejemplo, una nueva máquina de limpieza a base de agua para alfombras con tecnología de reciclaje y filtro con extractor, puede reducir hasta siete veces el tiempo que le tomará el estar vaciando y rellenando nuevamente una máquina convencional. Si cada vez que vacía y rellena le toman 15 minutos, queda claro que le tomará horas el poder limpiar una alfombra y esto le resultará un ahorro sorprendente.

Otro ejemplo: es usar una máquina automática de fregado en lugar de utilizar un cubo y trapeador o incluso una máquina convencional para pisos puede incrementar la productividad en el trabajo considerablemente. Estudios indican que el tiempo y trabajo que se ahorra es tanto que el retorno de inversión (ROI) de la máquina automática de fregado puede ser en cuestión de meses y el ahorro se verá reflejado directamente en su estado de resultados.

Mike Schaffer es presidente de Industrias Tornado, fabricantes de equipo  para el cuidado de pisos y alfombras con base en Chicago, IL.